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コラム

産領域の IT 製品として製品Aは安定していますし、コストに対しても、いかに真献できるかを語る必要があります。
競争力あるオペレーションが失われるリスクもあるといったように、技術だけでなく、全社的なビジネス目線でも考えるべきなのです。
自分の価値観のみでの打ち手判断:自分たちが持ち合わせている特定の技術や製品がある場合、相手目線で考えているつもりであるにもかかわらず、自社技術、あるいは自社製品ありきの提案となってしまうことがあります。これは営業的には重要なことではありますが、前提や背景を踏まえた上でなければ裏目に出てしまいます。
カタログ至上主義:技術製品には、多くの場合カタログを使って営業をかけるスタイルが日本の定番ともいえますが顧客のほうを向いた姿勢とは言えません。また、提案パッケージとして使い回し可能な形になってしまっていた。
たとえ経営課題の解決を目指して仕上げたとしても、現状単なるカタログ以上のものではなくなってしまいます。提案で気取ってみても、「物流改車をお考えなら、弊社独自の SQU(supply chain management)ソリューションがあります」「お困りのようですが、コスト削減パックはいかがでしょうか」といった表現では自社サービスの説明にすぎず、問題解決にはつながりません
調査項目の羅列:行った調査プロセスについて、一つずつダラダラと触れています。「○○については……でした。次にAAについては…..でした」、もしくは「○○は……ですし、××は……ですし」と、全体像が見えないまま話し続け、すべて終わるとそこで会話が終了してしまいます。聞き手としては、一体この話がどこまで続くのかがわからずイライラするだけでなく、結局何が言いたいのかが見えないまま終わってしまうこともしばしばです。
OIT領域のみに閉じた選定評価:提案や解決策の選択肢を考えるなんて技術側の世界だけで考えていませんか。例えば IT コスト削減は、会社にとっては重要な問題です。しかし、日本の製造業におけるIT 支出は 2%程度と言われており、販管費や製造原価に比べてわずかな割合でしかありません。