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コラム

【ビジネスリーダーが行っていること】
●自分の頭の中の引き出しから、提案内容や自分の得意な提案するのではなく、「相手が真に求めていることは何か、解決すべき事項は何か」を、さまざまな角度から特定してきます。本当に顧客のことを考えた結果、そのプロジェクトを考えた場合には「開発を止めるべきです」とはっきり伝えるくらいの姿勢が、本当の顧客第一主義と考えます。
●オーダーメイド主義:数ある引き出しの中から、相手のニーズをこえて、一番適切なものを選択します。与えられたテーマに対してレート通りの提案をするのではなく、最良のプランがどのようなものであり、それに対して自分たちはどのように貢献できるか、そしてそれよりどのような効果が得られるかという、相手が関心を示す内容をプゼンテーションするのです。
●まず結論から述べる:ビジネスリーターの話し方には、大きく「結論行型」と「起承転結型」という2つのタイプがあります。「結論先行型」は、問いに対する答えをまず頭に持ってきた後、結論に導いた際の前提や、なぜそのような結論に至ったのかという理由や補足の説明を行います。「記転結型」はストーリー構成で説明する方法で、そもそものきっかけが何だったか、過程で起こった変化、その結果どのようにするか、という一連の流れをもって、プレゼンテーションを進めます。それぞれに良さがありますが、多忙なマネジメントから課題に対する回答を求められているような場合は、ます話の冒頭に結論を持ってくるほうが、スムーズに話を進めやすくなります

ビジネスリーダーへの思考転換
・自分や自社の説明を止めて、相手の声に耳を傾ける
・結論から話すクセをつける
・技術/ITに閉じずに、事業目線で解決策を考えてみる
・なぜ自分自社が支援するべきなのか、を常に考える