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コラム

【リスクを避けるあまり、新しい挑戦に尻込みせず「できます」と言ってみる!】
誰でも、今までに直面したことのないリスクはできれば避けたい。それはエンジニアも同様で、むしろ技術的な知識が豊富である分、一歩でも外に出ることを恐れます。そのためエンジニアは、提示された指示が無理難題と感じた場合、まず否定し、「なぜできないのか」ということより、未知の危機の回避を図る傾向があります。
しかし経営層にとっては、現状維持ほど面白くないものはありません。
最前線に立ち、組織としての成長や拡大を目的としている者に対して、提案を始めることはビジネスチャンスにつながりにくく、「営業」という観点から見ると失敗に終わってしまう可能性が高いのです。
リーダーは、相手から提示された課題が無理難題であったとしても、諦めることはしません。相手を立てるという意味でも、まずは課題にできると肯定の態度をとることにより、前向きな姿勢であると示します。「できます。ただしその前提として○○が必要です」という表現は、「できません。なぜなら、○○ができないからです」という表現と、示すところはほぼ同じです。最終的なジャッジを下すのはクライアントですが、先方に与える印象を考えれば、前者のほうが好ましいことはわかるでしょう。
もちろん、期待させるばかりで嘘をついてしまうようなことになれば、同じクライアントから次のチャンスを与えられることはありません。ですから、課題に対しては「できます」と肯定の姿勢を見せるとともに、達成する上での条件や前提を丁寧に説明することが必要です。常に相手の立場を意識し、協力する姿勢を見せながらも過度な期待は抱かせることなく、現実的な提案から事業の拡大を図るようにするのです。
戦略的に一歩下がって「守る」のではなく、あえて一歩前に進み「攻める」姿勢で臨んでください。

【自分の感覚のみによる説明で、説得力に欠ける】
例えば「相手が導入したい基幹業務システムが、実は業務にフィットしないようだ」「アジアに進出したがっているが、むしろ北米に行くべきだと思う」というように、相手が望む結論と自分が伝えるべき内容が異なる場合、根拠と論理による武装がより重要になります。しかしそこで、自分の経験や知識だけにもとづき打ち合わせに臨むのでは、相手からの粗探しに遭遇しかねませんし、それで論破されるようなことがあれば、信頼関係まで失いかねません。