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コラム

【エンジニアに多く見られる傾向】

デスクトップ調査の盲信:例えば、3C分析は確かに非フレームワークですが、それを使用したところで、顧客の真のニーズにあっていなければ無意味です。顧客に目を向けず、デスクトップスした先の例では、クライアントとまったく話がかみ合いませんということは当たり前ですが、クライアントはパソコンではなく人であり、人こそが問題解決の出発点になります。

技術ニーズのみによる提案:提案というものは本来、顧客の思いに対してなされるものであって、今ある技術から何ができるかを考えるのでは、そもそもの起点が違うのです。クライアントのほうを向かわなければ、どんな先進的な提案も見当はずれになってしまいます。

自分中心のペース配分:クライアントに会いに行くこともせずに分析を始めてしまうと、データを集める→分析する→アポイントをとる→クライアントに会う、というステップを踏むことになり、非常に長い時間がかかってしまいます。ビジネスの流れは非常に速いため、スピード感は非常に重要な要素です。また、提案が遅くなったためにチャンスを逃すケースもたくさんあります。

クライアントからの情報収集を優先:提案に対して準備をすることは重要です。クライアントのニーズがまったくわからない状況の場合は、まずすぐに会いに行くことで、余計な分析などに時間をとられることもなく、一番重要な本質的ニーズをつかむことができるのです。

リアルタイムな問題解決:営業の現場においても「7ステップ」を実践することは非常に重要で、これが他社の営業との差別化要因ともなりえます。クライアントのニーズを聞くだけでなく、そのトピックに対して課題を特定し、構造化して、解決策の仮説を討議する…というようにリアルタイムで進めていければ、初回の訪問であっても、有効な提案まで進めることも可能になります。

人間力の重視:エンジニアやコンサルタントは、手ぶらでクライアントを訪問することを嫌い、提案書なりカタログなり、何かしら話ができる素材を持参したいと考えます。特に優秀な人ほど、この傾向が高いのではないでしょうか。しかし、初対面の相手から「あなたの課題は何ですか」と尋ねられても、ほとんどの人は、真の課題を打ち明けるようなことはしないでしょう。営業力が高いビジネスリーダーにおいては、初期は近況や趣味の話などを通じて信頼関係の構築に注力し、それまではあえて仕事の話をまったくしない場合さえあるのです。