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コラム

大事なことは、提案するソリューションがどれだけクライアントとのニーズに合っていて、導入するインパクトがどれだけあるかを、明確にすることです。
第一段階は、クライアントのビジネスニーズを理解すること
いきなり来た見ず知らずの営業マンにホイホイと説明してくれることはないですから、まずはクライアントとの関係性を築くことが重要です。
そこをクリアした状態で、現状、クライアントの抱えている問題を聞き出しましょう。その際に重要なのが、自社に対するクライアントの必要性を確認しておくことです。そこを聞かないと、提案が期待はずれに終わってしまうかもしれません。
ニーズを聞いた上で、クライアントの期待に応える提案の戦略を立てましょう。この最初のステップを間違えてしまうと、提案自体がまったく方向性の違うものになってしまう可能性があります。
次に、クライアントの心に刺さる提案を探求します。その際に重要なのは仮説志向です。クライアントのニーズに合致する提案はどのようなものか、仮説でいいので、まず答えを作りましょう。その仮説に対して、実行した場合の初期的なインパクトを提示した状態で、いったんクライアントに持っていきます。そこで仮説がクライアントのニーズに合致しているかどうかを確認しましょう。答えはあくまでもクライアントの中にあるので、このサイクルを繰り返していく中で仮説の精度を磨いていくことが、ゴールへの近道になります。
いよいよソリューションを導入します。この際に重要なことは、ただ導入するだけでなく、同時にクライアントのスキルを開発することです。システムを導入しても、うまく使われないままでは無駄遣いになってしまいます。
最後は、実際に導入して、どのようにクライアントが変わったのか、課題を解決できたのかを検証します。導入したら終わりではなく、そのソリューションが実際にクライアントのニーズを満たすことができたのか、できなかったのであれば何を改善する必要があるのかを確かめるのです。クライアントの信頼をつかみ、今後の案件の拡大につなげていく上では、このステップが最も重要です。
また、このフレームワークを活用する上で重要なことは、一つ一つのステップの中で「7ステップ」を行うことです。例えばクライアントの抱えている課題は何かを特定する課題を分解してみる→本質的な課題を特定する(ニーズを理解する)→仮説を構築する→分析を実施→打ち手を考える(初期的なソリューション案を考える)→クライアントにぶつけてみる、といった形です。